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Resolvendo um aplicativo para vendedores usando técnica de memorização

Antes, é importante entender os dois princípios abaixo.

Passive Review
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 O que você está fazendo agora, por exemplo. Na atividade de leitura a informação é processada pelo cérebro passivamente. O problema da Passive Review é que exige-se demais do foco para que as informações entrem na memória.

Active RecallQual é o título deste artigo? Se você tentou responder sem olhar, conheceu na prática o princípio de Active Recall, um estímulo a recuperar alguma informação que possivelmente já estaria na sua memória de curto ou longo prazo. Durante essa atividade o cérebro tende a realocar a informação, para melhorar sua disponibilidade numa próxima necessidade.

Desafio

O cliente era um grupo multinacional de bebidas principalmente alcoólicas. Nesse segmento cada aspecto do produto é importante: sua história, composição, processo de fabricação, possibilidades de drinks, etc. Os vendedores do grupo precisavam dominar essas informações sobre mais de uma dezena de bebidas diferentes.

Sugestão do cliente: Fazer um aplicativo para ajudar nessa tarefa.

Problema

É impossível que um vendedor use sua habilidade de negociação enquanto consulta por informações em um app na frente do cliente. Desde o início o aplicativo precisou ser pensado para o momento anterior, de estudo. A solução mais óbvia seria criar um catálogo virtual com tudo o que eles precisavam saber lá, mas entraríamos no problema da Passive Review.

Solução: Leitner System

Como vimos anteriormente, a atividade de Active Recall ajuda na memorização. A partir daí surgem outras questões: Como saber se alguém memorizou algo? Quantas vezes deve-se revisar a informação? Qual o intervalo ideal entre essas revisões? Há uma regra para todo mundo?

Um jornalista científico alemão chamado Sebastian Leitner facilitou as coisas, ele juntou algumas descobertas que respondiam a essas questões e criou o Leitner System, um sistema de memorização que sugere ir aumentando o intervalo entre as revisões de informações que já estão na memória (para solidifica-las) e diminuir o intervalo caso a informação ainda não tenha sido absorvida (aumentando a repetição elas entram ao menos na memória de curto prazo).

Leitner usou em seu sistema os FlashCards, cartões em que há a questão de um lado e a resposta do outro, assim o próprio usuário consegue verificar se errou ou acertou. Veja esse gif explicando um processo com três sessões.

Usei esse conceito como base e o primeiro protótipo do aplicativo ficou pronto em três dias. Nosso prazo era curto, mas a vantagem do foco na raiz do problema é que podemos simplificar bastante o projeto. Assim, garantimos uma melhor experiência de uso, geramos resultados mais expressivos e facilitamos o ciclo de teste e aprimoramento, que deve ser constante, envolvendo todos os stakeholders.

Como consideração final lembro que o aplicativo sozinho não garante ótima performance em vendas, ele pode exercer influência e ser influenciado por diversos fatores como treinamento dos vendedores e a inteligência por trás do processo de bonificação, por exemplo. Tudo deve ser orquestrado em conjunto.

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Receio de criar um negócio FinTech? Calma.

FinTech = Finanças + Tecnologia.

No final de 2015 eu trabalhei com uma startup poderosa, que nasceu de uma joint venture entre duas gigantes, uma da área de Telecomunicações e outra de Serviços Financeiros.

Esta semana ajudei um empresário da área de Business Inteligence e Big Data a formatar a startup dele e validar algumas ideias sob a ótica de Experiência do Consumidor e Economia Comportamental. O cara estava super afiado em FinTech e em dois dias de trabalho já tínhamos gerado dois planos de negócio excelentes (um B2B e um B2C), ambos baseados no conceito de Capitalismo Sustentável. O mundo agradece!

Trabalhando com pequenas e grandes startups focadas no setor de serviços financeiros, percebi que eles passam por dificuldades muito parecidas. Os problemas importantes acabam não se resolvendo com poder e dinheiro, mas com inteligência e criatividade. Ou seja, como em qualquer outro segmento, tanto faz o seu porte desde que você seja bom.

Fuja do mito que FinTech é só para grandes players.

Entendido isso, talvez a próxima questão refira-se a seu nível de conhecimento sobre regulamentações e burocracias em geral, então seguem duas sugestões, mas não limite-se a elas:

  1. Lembre dos pequenos bancos, financeiras e todo peixe pequeno experiente em brigar com peixe grande. Eles podem estar abertos a conversar e talvez já tenham validado algumas de suas ideias há anos;
  2. Há muito (muito mesmo) ex-funcionário de banco que se demitiu com o argumento de “fazer algo mais nobre pelo planeta”, “dar mais significado à sua vida”, etc. Esses revoltados não são de difícil acesso e estão loucos pra trocar informações e fazer negócio com você.

Vai fundo!

Crise: Enquanto Citroën caiu 47%, Toyota vendeu 12% mais. Por quê?

  1. Obsessão por qualidade;
  2. Liderança em satisfação do cliente (produto, serviço em concessionária e revenda);
  3. Preocupação com eficiência e custos;
  4. Foco em poucos produtos e menor volume de produção, garantindo qualidade superior e proteção extra às oscilações do mercado;
  5. Estratégia consistente de crescimento lento, com foco em valor para os clientes;
  6. Desenvolvimento em capacitação local em manufatura, engenharia, etc.

Outras empresas cresceram mais rápido e até prosperaram. Mas na hora da crise, as diferenças de estratégia aparecem, e a superioridade do enfoque que valoriza qualidade e uma visão de longo prazo torna-se evidente. Honda e Toyota são destaques nesse quesito.


Fonte: Epoca Negocios

Cultura e observação

Você sabe quem são os Moken?

São nômades marítimos. Pouco antes do tsunami de 2004 varrer as ilhas em que eles viviam no Oceano Índico, os Moken perceberam que os pássaros haviam parado de cantar e os golfinhos estavam nadando mais para o alto-mar. Assim, todos entraram nos barcos e também foram para o alto-mar, onde a crista do tsunami era mínima e passou direto por eles. Nenhum Moken ficou ferido.

Outros povos, que há muito se esqueceram de escutar os pássaros e observar os golfinhos, bem como o que fazer com isso, pereceram.

Essa história* ilustra a importância da criação e manutenção de uma cultura inteligente, enriquecida pela observação atenta aos acontecimentos do ambiente.

No mundo corporativo funciona da mesma forma, quando a cultura é bem planejada os resultados são excelentes. Porém quando deixada de lado, acaba sendo construída de forma desordenada, pelos diferentes valores de cada funcionário, gerando stress, desperdício de verba e insatisfação dos clientes.


*a história dos Moken foi extraída do livro Foco (Daniel Goleman)

O callcenter da Zappos

A Zappos é uma empresa conhecida por vender, principalmente, sapatos. Antes de ser comprada pela Amazon em 2009 estava valendo 1 bilhão.

Uma vez ligaram pedindo uma pizza, o atendente da Zappos ajudou indicando a pizzaria mais próxima. Lá eles não tem scripts, a excelência no atendimento é levada a sério nem que o atendente precise ficar 10 horas e 29 minutos pendurado no telefone, quebrando o recorde de atendimento mais longo.