Resolvendo um aplicativo para vendedores usando técnica de memorização

Antes, é importante entender os dois princípios abaixo.

Passive Review
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 O que você está fazendo agora, por exemplo. Na atividade de leitura a informação é processada pelo cérebro passivamente. O problema da Passive Review é que exige-se demais do foco para que as informações entrem na memória.

Active RecallQual é o título deste artigo? Se você tentou responder sem olhar, conheceu na prática o princípio de Active Recall, um estímulo a recuperar alguma informação que possivelmente já estaria na sua memória de curto ou longo prazo. Durante essa atividade o cérebro tende a realocar a informação, para melhorar sua disponibilidade numa próxima necessidade.

Desafio

O cliente era um grupo multinacional de bebidas principalmente alcoólicas. Nesse segmento cada aspecto do produto é importante: sua história, composição, processo de fabricação, possibilidades de drinks, etc. Os vendedores do grupo precisavam dominar essas informações sobre mais de uma dezena de bebidas diferentes.

Sugestão do cliente: Fazer um aplicativo para ajudar nessa tarefa.

Problema

É impossível que um vendedor use sua habilidade de negociação enquanto consulta por informações em um app na frente do cliente. Desde o início o aplicativo precisou ser pensado para o momento anterior, de estudo. A solução mais óbvia seria criar um catálogo virtual com tudo o que eles precisavam saber lá, mas entraríamos no problema da Passive Review.

Solução: Leitner System

Como vimos anteriormente, a atividade de Active Recall ajuda na memorização. A partir daí surgem outras questões: Como saber se alguém memorizou algo? Quantas vezes deve-se revisar a informação? Qual o intervalo ideal entre essas revisões? Há uma regra para todo mundo?

Um jornalista científico alemão chamado Sebastian Leitner facilitou as coisas, ele juntou algumas descobertas que respondiam a essas questões e criou o Leitner System, um sistema de memorização que sugere ir aumentando o intervalo entre as revisões de informações que já estão na memória (para solidifica-las) e diminuir o intervalo caso a informação ainda não tenha sido absorvida (aumentando a repetição elas entram ao menos na memória de curto prazo).

Leitner usou em seu sistema os FlashCards, cartões em que há a questão de um lado e a resposta do outro, assim o próprio usuário consegue verificar se errou ou acertou. Veja esse gif explicando um processo com três sessões.

Usei esse conceito como base e o primeiro protótipo do aplicativo ficou pronto em três dias. Nosso prazo era curto, mas a vantagem do foco na raiz do problema é que podemos simplificar bastante o projeto. Assim, garantimos uma melhor experiência de uso, geramos resultados mais expressivos e facilitamos o ciclo de teste e aprimoramento, que deve ser constante, envolvendo todos os stakeholders.

Como consideração final lembro que o aplicativo sozinho não garante ótima performance em vendas, ele pode exercer influência e ser influenciado por diversos fatores como treinamento dos vendedores e a inteligência por trás do processo de bonificação, por exemplo. Tudo deve ser orquestrado em conjunto.

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